Стратегії конкуренції

1. Стримана реакція — при впевненості у своїх клієнтах; при завершенні діяльності на даному ринку; при дефіциті засобів реагування.

2. ВИБОРЧА РЕАКЦІЯ — вибіркова відповідна реакція на поведінку конкурентів (наприклад, реакція на зниження цін, на байдужість до збільшення активності конкурентів у рекламній діяльності). Подібний підхід дозволяє вести конкурентну боротьбу на кількох напрямах або ринках одночасно.

3. ВИПАДКОВА, малопередбачуваних РЕАКЦІЯ — відповідна реакція не пов’язана прямо з економічним становищем і конкретною ситуацією у конкурентів. Як правило, подібна реакція є результатом дії причин особистого характеру чи відсутності комерційного досвіду.

При цьому можливі наступні варіанти базових стратегій:

1. «Фланговая атака» вимагає менше ресурсів і відбувається, як правило, на стиках сегментів ринку, в невеликих його частинах.

2. «Оточення» — це спроба атакувати всю або значну територію лідера, сподіваючись на «бліцкриг».

3. «Обхід» — перехід до виробництва принципово інших продуктів, освоєння зовсім нових ринків або здійснення стрибка в технології.

4. «Атака горили» — невеликі рвучкі атаки для деморалізації суперника не завжди коректними методами.

На думку відомого фахівця з маркетингу Ф. Котлера, фірма в конкурентній боротьбі може грати чотири ролі. Роль фірми залежить від її частки в ємності ринку:

1. ЛІДЕР (частка на ринку — 40\%) відчуває себе впевнено або впевненіше за інших. Однак лідера намагаються наздогнати, тому він часто першим проявляє ініціативу в області цін на нові товари та стимулювання попиту. У захисті лідер вдається до різних дій:

· «оборона позицій» — лідер створює бар’єри (цінові, ліцензійні) на основних напрямках атак конкурентів;

· ; «флангова оборона» — лідер виділяє ключові зони, висунуті укріплені точки, як для активної оборони, так і для контратаки;

· «упереджувальний оборона» — лідер організує випередження суперника з використанням особливих сигналів, що нейтралізують атаку, наприклад, розповсюджує інформацію про майбутній зниження цін;

· «контрнаступ» — після настання лідер робить паузу, а потім вдаряє в слабке місце конкурента, наприклад, показує надійність свого товару і ненадійні вузли продукції конкурента;

· «мобільна оборона» — лідер розширює своє вплив за рахунок різноманітності виробництва, виявлення глибинних потреб клієнтів;

· «стискаюча оборона» — лідер іде з ослаблених сегментів ринку при одночасному посиленні найбільш перспективних.

2. ПРЕТЕНДЕНТ НА ЛІДЕРСТВО (частка на ринку — 30\%) відчуває себе впевнено, тільки якщо атакує першим. Претендент може використовувати такі стратегії:

· «фронтальна атака» — ведеться за багатьма напрямами (нових товарів і цінами, рекламі і збуту), вимагає значних ресурсів;

· «оточення» — спроба атакувати всю або значну ринкову територію лідера;

· «обхід» — перехід до виробництва принципово нових товарів, освоєння нових ринків або здійснення стрибка в технології;

· «атака горили» — невеликі рвучкі атаки не зовсім коректними методами для деморалізації суперника.

3. Послідовників або ВІДОМА (частка на ринку — 20\%) — ця роль полягає в проходженні за лідером на значній відстані, економлячи сили і засоби.

4. Окопатися в ринковій ніші (частка на ринку — 10\%) — з цієї ролі, як правило, починають новачки. Це пошук ринкової «ніші» досить задовільних розмірів та прибутковості. Вдало для новачка, якщо він знаходить нішу з можливостями зростання, але не дуже привабливу для конкурентів, спеціалізується на певній діяльності і знаходить свого споживача.

При виборі стратегії і тактики конкурентної боротьби слід виходити з результатів аналізу інформації про ринок, власної позиції і конкурентів. При цьому необхідні взаємозв’язок зробленого вибору із загальною стратегією маркетингу підприємства, внесення своїх коректив у програми, плани, бюджет підприємства.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий