Поняття і характеристика систем збуту

Основні типи збутових систем

1. Традиційна — незалежні один від одного виробники та посередники.

Вона включає в себе незалежних виробника, одного або декількох оптових і роздрібних торговців. Всі учасники цієї системи самостійні і непідконтрольні один одному, переслідують цілі максимізації прибутку на своїй ділянці руху товару і не дбають про зростання прибутків на інших ділянках каналів збуту. Товар переходить від ланки до ланки, як правило, з втратою права власності.

Приклад: Збут меблів — закупівля у виробників і оптовими і роздрібними торговцями

2. Вертикальнаявляє собою єдину цілісність і включає виробника, одного або декількох оптовиків і роздрібних торговців, що переслідують спільні цілі та інтереси.

Як правило, один з них виступає в чільну роль, наприклад, володіє іншими учасниками каналу, контролює їх діяльність, зберігає за собою право власності на товар (франчайзинг, кооперація).

Приклад — «ЛУКОЙЛ» власні бензосховища (опт) автозаправки (роздріб)

Існують три типи вертикальних маркетингових систем:

· корпоративна, яка створюється на базі спільної власності по всій довжині каналу товароруху, наприклад організація консорціуму, холдингу, скупка акцій більш слабких партнерів, поглинання їх, злиття і т.д.; коли виробник ставить під контроль дистриб’ютора, система називається інтеграцією вперед, якщо ж навпаки, дистриб’ютор контролює постачальника -виробника, то система отримує назву інтеграції назад;

· адміністративна, або керована, коли всі учасники добровільно визнають лідерство і керівну роль одного з учасників каналу, зазвичай найбільш економічно сильного;

· договірна, коли всі учасники каналу, що залишаються незалежними, укладають між собою угоду, в якому обумовлюються всі умови руху товару.

3. Горизонтальні системи — об’єднання двох або більше фірм в спільному освоєнні ринку, наприклад, при браку потужностей, фінансових засобів (добровільні мережі магазинів);

4. Багатоканальні системи збуту, при яких торгівля ведеться і через власну збутову мережу і через незалежних посередників, тобто, допускається застосування прямих і непрямих систем збуту.

Стратегії збуту:

Інтенсивний розподіл — виробник прагне забезпечити наявність своїх товарів у максимально великій кількості будь-яких торгових точок, щоб забезпечити максимальне охоплення ринку (для продуктів харчування).

Ексклюзивний розподіл — вибір обмеженого числа посередників, які безпосередньо працюють з товарами виробника (виробник встановлює контроль над продавцями).

Селективне (вибіркове розподіл) — являє собою щось середнє між інтенсивним та ексклюзивним розподілом (коли товари потребують спеціального обслуговування, запасних частин, ремонтних майстерень).

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий