Характеристики покупців, що впливають на їх поведінку при покупці

Однією з основних завдань фахівця з маркетингу є виявлення тих, хто приймає рішення про здійснення покупки.

Рішення про придбання того чи іншого товару приймає особа (або група осіб), що має спільну мету і ділять між собою ризик, пов’язаний з прийняттям даного рішення.

Для окремих видів товарів (послуг) виявити таких осіб відносно просто. Наприклад, чоловік зазвичай сам вирішує, яку марку сигарет йому купувати, а жінка — якій фірмі віддати перевагу при виборі губної помади. Рішення, пов’язані з визначенням місця відпочинку сім’ї або купівлі квартири швидше за все будуть прийматися групою осіб, що складається з чоловіка, дружини і дорослих дітей. Тому фахівець з маркетингу повинен якомога точніше визначити роль кожного члена сім’ї у прийнятті рішення, що допоможе йому в розробці характеристики товару.

Виділяють кілька ролей, які відіграє людина в процесі прийняття рішення про придбання товару:

1) ініціатор пропозиції;

2) особа, що приймає рішення;

3) особа, яка надає вплив;

4) покупець;

5) користувач.

Так, у процесі рішення про придбання комп’ютера пропозиція може виходити від дитини (підлітка). Кожен член сім’ї може впливати на рішення або будь-яку його складову. Чоловік і дружина приймають остаточне рішення і, власне, стають покупцями. Користувачами можуть бути всі члени сім’ї.

Для визначення ролей покупців фахівці служби з маркетингу проводять дослідження різних учасників процесу прийняття рішення. В основному використовується опитування. Важливо визначити відносний вплив різних членів сім’ї на процес здійснення покупки. Наприклад, Дж. Гербст виділяє чотири типи сімей.

1. Кожен член сім’ї приймає рівну кількість самостійних рішень.

2. Сім’ї, де чоловік бере велику частину рішень.

3. Домінування рішень дружини.

4. Спільне прийняття рішень (синкретичні).

На ринку мають місце всі чотири типи сімей, однак з часом їх співвідношення змінюється. У сучасному суспільстві у зв’язку із зростанням доходів, освітою все більше стає синкретичних сімей і все менше з домінуванням «чоловічого начала». Дана обставина необхідно враховувати при виборі і розробці стратегії маркетингу.

Також важливою характеристикою покупця є період життєвого циклу сім’ї. Виділено сім періодів:

1) холостяцький період, незаміжніх;

2) молоді сім’ї;

3) молоді сім’ї з дитиною у віці до 6 років;

4) молоді сім’ї з дітьми у віці до 6 років;

5) подружні пари, які проживають разом з неповнолітніми дітьми;

6) літні пари, які живуть окремо від своїх дітей;

7) престарілі одинака.

Будь-яка родина в певний момент свого життєвого циклу має певні потреби. Наприклад, молода сім’я з неповнолітньою дитиною у віці до 10 років є основним покупцем пральних машин, телевізорів, кухонної техніки, іграшок, у той час як сім’я з повнолітніми дітьми набуває дорогу відео-, аудіоапаратуру. У залежності від життєвого циклу сім’ї ролі окремих членів сім’ї можуть змінюватися, а відповідно, змінюється і їх вплив на ухвалювані рішення.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий