Особистісні та психологічні фактори

Існує чотири групи чинників, які здійснюють прямий вплив на купівельну поведінку: особистісні, психологічні, соціальні та культурні.

Зупинимося на детальному розгляду перших двох.

До особистісним факторів належать: вік, стать, дохід людини, стадія життєвого циклу сім’ї, національність, професія, стиль життя, тип особистості і т. д.

Під стилем життя розуміються життєві стереотипи людини (його інтереси, переконання, власні думки). Часом досить важко маркетологам вивчити даний фактор. Для цього спеціально розробляються спеціальні маркетингові програми, в рамках яких проводяться дослідження.

Людина — це особистість, тому впродовж щодо довгого інтервалу часу його реакції на вплив зовнішнього середовища практично постійні. Тип особистості характеризують такі риси, як впевненість у собі, незалежність, соціальність, активність (або пасивність) поведінки, адаптивність і т. д. Наприклад, при проведенні досліджень виробники кави виявили, що активні споживачі кави є досить високосоціальнимі особистостями.

До психологічних факторів належать: мотивація людської поведінки, сприйняття навколишнього світу.

Вивчення мотивацій (або мотивів) необхідно, так як саме це спонукає людину зробити покупку.

Маркетологи шукають відповідь на такі питання, як: «Чому відбувається дана покупка?», «Яку основну потребу покупець хоче задовольнити цим товаром?» І т. п. Мотив — це та потреба , яка спонукає людину задовольнити її. При дослідженні мотивів поведінки людини застосовується мотиваційний аналіз, заснований на теорії З. Фрейда і А. Маслоу.

З. Фрейд вивчав процес прийняття рішень про купівлю споживачем. Вважав, що важливі споживчі мотиви закладені в підсвідомості і що покупець не завжди може обгрунтувати той чи інший свій вибір.

За З. Фрейдом людина з народження знаходиться під пресом багатьох бажань, які він не в змозі усвідомити і проконтролювати, тобто індивідуум ніколи до кінця не усвідомлює мотивів своєї поведінки.

А. Маслоу в своїй теорії мотивацій розробив ієрархічну систему потреб і пояснив, чому люди в певний момент часу мають різні потреби.

Систему потреб він вибудував за принципом важливості:

1) фізіологічні (потреба в харчуванні, одязі, житло);

2) самозбереження (захист, безпека);

3) соціальні ( приналежність до певної соціальної групи, в любові);

4) у повазі;

5) у самоствердженні (потреба в саморозвитку, самореалізації).

Людина задовольняє потреби за ступенем їх важливості. Наприклад, голодна людина в першу чергу намагається задовольнити свою потребу в їжі, ніж потреба в його повазі і любові оточуючих. І лише задовольнивши свою важливу потребу, він переходить до задоволення наступної менш важливої потреби. Дані знання використовуються при оцінці можливої поведінки різних груп споживачів, а також при мотивації праці співробітників.

Сприйняття — це те, як людина інтерпретує отриману інформацію з поза. Необхідно враховувати внутрішні спонукальні мотиви покупців, підказки інших споживачів при процесі стимулювання попиту.

Переконання — це уявлення людини про що-небудь. Він грунтується на знанні, вірі, досвіді, думці. Це одне з важливих знань, яким маркетологам необхідно володіти.

Відносини — це різні оцінки, почуття по відношенню до конкретних предметів та ідеям. Мають сильні впливу на поведінку людини, їх важко змінити, але необхідно приймати до уваги при формуванні маркетингової політики фірми, намагаючись максимально їх наблизити до певних відносин.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий