Особистий продаж — це усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома покупцями. Цей метод просування найдорожчий, але в деяких випадках найбільш ефективний.
Ефективність особистого продажу досягається за рахунок наступних переваг:
— особистий контакт з покупцем, встановлення стосунків з ним;
— метод викликає реакцію у відповідь з боку споживача;
— пристосування до індивідуальних вимог;
— концентрація на чітко певних цільових ринках;
— розмір витрат, що не приносять результату більше ніж в рекламі;
— утримує постійних споживачів і допомагає нерішучим споживачам.
Недоліки:
— великі витрати з розрахунку на одного споживача;
— неефективна з точки зору інформування споживачів;
— не може охопити розкиданий ринок (усувається за допомогою мережевого многоуровнего маркетингу).
Етапи планування особистого продажу :
1. Відбір покупців може бути:
— випадковим;
— цілеспрямованим.
Методи цілеспрямованого відбору :
— метод нескінченного ланцюжка;
— аналіз комерційної реклами.
2. Вибір стратегії особистого продажу
— стандартний продаж (заздалегідь підготовлений підхід);
— гнучкий продаж (індивідуальний підхід).
Вибір стратегії залежить від того наскільки споживач інформований про товар до початку особистого продажу і від того наскільки цілеспрямовано відібрана клієнтура. Стандартний продаж застосовується в наступних випадках:
— якщо немає інформації про покупця;
— якщо покупець відібраний цілеспрямовано або є постійним, при цьому дотримуються умови:
— товар добре відомий і сприймається позитивно;
— підтримується інтенсивною рекламою;
— є стандартним і відносно дешевим.
3. Інформаційна розвідка — необхідність отримання максимального об’єму інформації про споживача.
4. Розробка логіки продажу — на основі інформаційної розвідки будується загальна схема розмови і продумывается ряд ефективних заготівель. Сам процес можна розділити на три блоки:
— уточнення інформації;
— блок представлення товару (опис асортименту, цін);