7.3.Особистий продаж. Планування особистого продажу

Особистий продаж — це усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома покупцями. Цей метод просування найдорожчий, але в деяких випадках найбільш ефективний.

Ефективність особистого продажу досягається за рахунок наступних переваг:

— особистий контакт з покупцем, встановлення стосунків з ним;

— метод викликає реакцію у відповідь з боку споживача;

— пристосування до індивідуальних вимог;

— концентрація на чітко певних цільових ринках;

— розмір витрат, що не приносять результату більше ніж в рекламі;

— утримує постійних споживачів і допомагає нерішучим споживачам.

Недоліки:

— великі витрати з розрахунку на одного споживача;

— неефективна з точки зору інформування споживачів;

— не може охопити розкиданий ринок (усувається за допомогою мережевого многоуровнего маркетингу).

Етапи планування особистого продажу :

1. Відбір покупців може бути:

— випадковим;

— цілеспрямованим.

Методи цілеспрямованого відбору :

— метод нескінченного ланцюжка;

— аналіз комерційної реклами.

2. Вибір стратегії особистого продажу

— стандартний продаж (заздалегідь підготовлений підхід);

— гнучкий продаж (індивідуальний підхід).

Вибір стратегії залежить від того наскільки споживач інформований про товар до початку особистого продажу і від того наскільки цілеспрямовано відібрана клієнтура. Стандартний продаж застосовується в наступних випадках:

— якщо немає інформації про покупця;

— якщо покупець відібраний цілеспрямовано або є постійним, при цьому дотримуються умови:

— товар добре відомий і сприймається позитивно;

— підтримується інтенсивною рекламою;

— є стандартним і відносно дешевим.

3. Інформаційна розвідка — необхідність отримання максимального об’єму інформації про споживача.

4. Розробка логіки продажу — на основі інформаційної розвідки будується загальна схема розмови і продумывается ряд ефективних заготівель. Сам процес можна розділити на три блоки:

— уточнення інформації;

— блок представлення товару (опис асортименту, цін);

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий